最新消息報(bào)道，拼多多相信不少人都知道它，從一個(gè)剛剛出現(xiàn)的電商平臺(tái)一年多的時(shí)間做到擁有1億用戶，它是怎么做到的呢?下面我們就來(lái)探究一下拼多多的營(yíng)銷手段。

大部分人認(rèn)為“從社交到電商是水到渠成，從電商到社交是緣木求魚”。而拼多多的橫空出世，說(shuō)明了電商到社交的想法是可行的。

互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品中，電商和社交始終受到人們關(guān)注：電商是流量變現(xiàn)的方式，社交牢牢把控著流量;電商產(chǎn)品需要流量，社交產(chǎn)品需要變現(xiàn)。所以從2013年開始，“電商+社交”這種模式開始進(jìn)行探索，各類產(chǎn)品層出不窮。但唯有拼多多，只用了一年多時(shí)間就獲得了一億用戶，從而迅速引起人們的關(guān)注。

大部分人認(rèn)為“從社交到電商是水到渠成，從電商到社交是緣木求魚”。一般交易過(guò)程比較謹(jǐn)慎，因而電商到社交的可行性不高。 拼多多的橫空出世，說(shuō)明了電商到社交的想法是可行的。如果說(shuō)微信電商、小紅書是社交+電商的代表，那么拼多多將是電商+社交的代表。

一、關(guān)于拼多多

拼多多成立于2015年9月，是一家專注于C2B拼團(tuán)的第三方社交電商平臺(tái)。用戶通過(guò)發(fā)起和朋友、家人、鄰居等的拼團(tuán)，可以以更低的價(jià)格，拼團(tuán)購(gòu)買優(yōu)質(zhì)商品。

其中，通過(guò)溝通分享形成的社交理念，形成了拼多多獨(dú)特的新社交電商思維。上線一年時(shí)間，拼多多的單日成交額即突破1000萬(wàn)，付費(fèi)用戶數(shù)突破1億。用不到10個(gè)月的時(shí)間就走完了老牌電商三四年走的路。

二、拼團(tuán)的歷史

團(tuán)購(gòu)的鼻祖是Groupon，它創(chuàng)造了通過(guò)多人拼團(tuán)來(lái)實(shí)現(xiàn)優(yōu)惠的、將線上與線下打通的購(gòu)物方式。早期國(guó)內(nèi)的拉手網(wǎng)等團(tuán)購(gòu)平臺(tái)都借鑒了這種模式，后來(lái)美團(tuán)干脆去掉了多人團(tuán)，從而擺脫了束縛拓展了消費(fèi)場(chǎng)景，進(jìn)而在所有團(tuán)購(gòu)平臺(tái)中脫穎而出。

C2B電商到目前為止誕生了兩種比較成功的模式：眾籌和團(tuán)購(gòu)。眾籌更多的是解決了金融問(wèn)題，而拼團(tuán)更多的是解決了買家的優(yōu)惠問(wèn)題以及賣家的流量問(wèn)題。目前的美團(tuán)等平臺(tái)發(fā)展到了最后成了本地生活服務(wù)平臺(tái)了，而拼多多成了真正意義的團(tuán)購(gòu)。

三、拼多多解決的行業(yè)問(wèn)題

我從2015年10月開始關(guān)注拼多多，當(dāng)時(shí)拼多多上線一個(gè)月，朋友圈里有人在用拼多多拼榴蓮，我當(dāng)時(shí)感覺拼多多可能不會(huì)發(fā)展太大，因?yàn)樗鼭M足的場(chǎng)景有限，再后來(lái)到12月份，聽好多朋友在討論拼多多、拼好貨，拼團(tuán)模式突然火了，這時(shí)候我才覺得這樣的產(chǎn)品未來(lái)可能會(huì)火。因?yàn)槠炊喽嗟哪Ｊ浇?jīng)過(guò)了用戶的驗(yàn)證與認(rèn)可，而且它也確實(shí)解決了用戶買便宜好貨的問(wèn)題。

拼多多最初的時(shí)候只是一種營(yíng)銷手段，隨著它的逐步發(fā)展，漸漸成為一種商業(yè)模式。拼多多解決了用戶的什么問(wèn)題?

價(jià)格便宜

購(gòu)買支付便捷

放心購(gòu)買

有人說(shuō)拼多多解決了用戶參與的問(wèn)題，其實(shí)參與只是行動(dòng)而不是用戶的需求，如果不是因?yàn)閰⑴c了之后可以便宜誰(shuí)愿意費(fèi)那么多勁去參與呢?

拼多多的參與感，讓廉價(jià)變得合理。人們普遍認(rèn)為一分錢一分貨，如果價(jià)格便宜往往都沒有好貨。小米手機(jī)單款產(chǎn)品為了教育用戶都費(fèi)了很大的功夫，更不用說(shuō)一個(gè)多品類的綜合電商平臺(tái)了。如果讓用戶覺得占了便宜，那就需要讓廉價(jià)變得合理，比如買一贈(zèng)一、秒殺、折扣、滿減等等都是在解決廉價(jià)合理的問(wèn)題。

購(gòu)買與支付方式的便捷性，亞馬遜的一個(gè)一鍵下單功能為亞馬遜貢獻(xiàn)了無(wú)數(shù)的GMV增長(zhǎng)，足以見得便捷是多么的重要。四五六線城市以及廣大農(nóng)村地區(qū)的很多用戶早期并沒有接觸過(guò)淘寶天貓京東這些，沒有經(jīng)歷過(guò)PC互聯(lián)網(wǎng)就進(jìn)入了移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)，他們中很多人沒有支付寶，但是卻很有可能有微信支付，因?yàn)榻?jīng)常在群里搶紅包，而且搶到的錢都可以在拼多多上面購(gòu)買商品。

交易的信任轉(zhuǎn)變，從信任平臺(tái)到信任親友。有了親友的背書，讓用戶變得更加放心購(gòu)買。

拼多多解決了商家的什么問(wèn)題?電商流量與銷量問(wèn)題。目前淘寶天貓京東等平臺(tái)的獲客成本越來(lái)越高，訂單開始逐步往頭部集中，因而需要新的平臺(tái)來(lái)滿足新的商家的電商獲客需求。

拼多多的成功，更多的是因?yàn)榻鉀Q了這個(gè)行業(yè)的問(wèn)題，還有很多用戶是淘寶沒有滲透的，以廣大的四五六線地區(qū)以及廣大的農(nóng)村地區(qū)為主。拼多多的誕生，解決了這些問(wèn)題。這些都是拼多多快速擴(kuò)張的基礎(chǔ)。

四、拼多多用戶畫像分析

數(shù)據(jù)來(lái)自艾瑞網(wǎng)

性別上，女性用戶比例占據(jù)絕對(duì)優(yōu)勢(shì)，占比達(dá)到了72.3%，男性用戶偏少，僅占27.7%。

這與女性用戶更偏愛網(wǎng)購(gòu)有關(guān)，同時(shí)，女性購(gòu)物相比男性更細(xì)致，更有耐心，所以在選擇商品的時(shí)候更愿意在購(gòu)物平臺(tái)上精挑細(xì)選，希望能淘到更多低價(jià)好貨，也更愿意和自己的閨蜜、好友分享，而在拼多多上既可以淘到好貨又可以“曬”出好貨，所以拼多多更受女性用戶喜愛也不難理解。

年齡上，25-30歲用戶占比最多，達(dá)到30.08%，其次是31-35歲用戶，占比達(dá)到27.65%。

由此可見，一方面80后是目前社會(huì)上的主要?jiǎng)趧?dòng)力，消費(fèi)能力較強(qiáng)，對(duì)網(wǎng)購(gòu)的態(tài)度也比較樂觀;另一方面，這類用戶往往親戚朋友較多，所以更容易受到他人影響，一傳十，十傳百，所以，拼多多的拼團(tuán)購(gòu)在這類人群中更容易實(shí)現(xiàn)。

使用區(qū)域上，中部地區(qū)、沿海城市都是使用人群最多的地帶，東北、西南、西北等地區(qū)使用人數(shù)較少。

拼多多的總部在上海，所以相應(yīng)的在上海以及東部沿海地區(qū)的市場(chǎng)推廣做的更多，知名度也更高。同時(shí)，這些區(qū)域的人群購(gòu)買力也更強(qiáng)。

根據(jù)上面的用戶特征分析，我們可以構(gòu)建出三個(gè)用戶模型。

第一個(gè)用戶模型特征是：青年、女性、未婚、收入中等、生活品質(zhì)較高;

第二個(gè)用戶模型特征是：中年、女性、已婚、收入中等偏下、空閑時(shí)間較多、愛網(wǎng)購(gòu);

第三個(gè)用戶模型特征是：學(xué)生、女性、無(wú)收入、消費(fèi)能力不高、愛網(wǎng)購(gòu)。

五、拼多多產(chǎn)品分析

1、信息架構(gòu)

2、特色功能

拼團(tuán)

站在開團(tuán)者的角度，在購(gòu)物過(guò)程中有交流、互動(dòng)的需求，分享給朋友、熟人，一方面可以對(duì)該商品進(jìn)行篩選和甄別，另一方面雙方都可以獲得優(yōu)惠的產(chǎn)品價(jià)格。

站在被分享者的角度，如果這件商品拼團(tuán)后確實(shí)非常優(yōu)惠，可以和朋友一起買，還順便幫朋友一把。

海淘

海淘是拼多多主打的一項(xiàng)業(yè)務(wù)，在app菜單最中間的位置，特點(diǎn)是“正品保障，包稅包郵，極速發(fā)貨”，選擇海淘作為核心功能可能與網(wǎng)易考拉、豐趣海淘等多家知名海淘品牌的入駐有關(guān)，除了價(jià)格上的優(yōu)勢(shì)外，海淘產(chǎn)品的質(zhì)量有保障。

亮點(diǎn)

拼多多有一個(gè)特色：每次有人開團(tuán)，在app界面左上角的位置都會(huì)顯示“xxx 1秒前開團(tuán)了”的通知，這樣實(shí)時(shí)的顯示開團(tuán)信息可以營(yíng)造團(tuán)購(gòu)氣氛，增加買家剁手的欲望。

3、產(chǎn)品邏輯

拼多多的購(gòu)物邏輯主要圍繞拼團(tuán)模式設(shè)計(jì)，用戶可以選擇一件開團(tuán)也可以單獨(dú)購(gòu)買，單獨(dú)購(gòu)買優(yōu)惠力度肯定沒有拼團(tuán)大，價(jià)格上的對(duì)比鼓勵(lì)用戶選擇拼團(tuán)模式。下單成功以后可以將拼團(tuán)信息發(fā)布到你的朋友圈、微博等社交圈子，也可以由app內(nèi)有同樣購(gòu)買需求的陌生用戶組團(tuán)。一旦達(dá)到拼團(tuán)人數(shù)的條件，就被認(rèn)定為拼團(tuán)成功，各個(gè)買家將獲得優(yōu)惠的拼團(tuán)價(jià)格，且商品將分別發(fā)貨。若無(wú)法滿足拼團(tuán)要求，則拼團(tuán)失敗，付款金額將返回給用戶。

六、拼多多未來(lái)盈利模式

1、抽成+賬期

抽成+賬期是被玩爛的模式了，從天貓到美團(tuán)、餓了么再到滴滴，曾經(jīng)的O2O創(chuàng)業(yè)風(fēng)口幾乎所有產(chǎn)品的盈利模式都是傭金+賬期。

2、廣告(CPC、CPM等)

阿里媽媽，淘寶直通車、搜索排名、首頁(yè)廣告位展示等等都是電商的盈利模式。“互聯(lián)網(wǎng)思維”這個(gè)詞曾紅極一時(shí)，代表性觀點(diǎn)便是“讓羊毛出在豬身上”，說(shuō)白了通過(guò)免費(fèi)將商家或者是用戶吸引進(jìn)來(lái)，然后通過(guò)廣告等形式來(lái)變現(xiàn)。百度、淘寶早期都是如此。

3、品牌曝光廣告

與品牌商合作進(jìn)行“一元奪寶”類活動(dòng)，參與者需要完成拼團(tuán)才能夠進(jìn)行抽獎(jiǎng)，在這個(gè)過(guò)程中品牌得到了大量曝光。同時(shí)拼多多低成本獲取了大量用戶，同時(shí)因?yàn)槠炊喽喃@得了騰訊的投資，因此這類鏈接并沒有被微信封殺，這也使得拼多多能夠快速成長(zhǎng)起來(lái)。

4、商家保證金

特殊類店鋪比如像海淘館、母嬰館等店鋪繳納商家保證金也將成為未來(lái)盈利模式之一。

關(guān)于拼團(tuán)電商的未來(lái)，拼多多的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)以及未來(lái)挑戰(zhàn)這些，由于我本人并不是電商行業(yè)從業(yè)者，因此目前暫時(shí)無(wú)法進(jìn)行分析。以上觀點(diǎn)歡迎各位來(lái)一起交流。

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