薇婭直播賣火箭以4000萬價格秒拍、“央視男團主播”帶貨3小時賣了5個億，董明珠“牽手”二驢井元林銷量直達3.1億......數據顯示，2020年中國直播電商行業的市場規模將接近萬億元。

但其實，直播帶貨的火熱是從網紅經濟到直播產業的十年發展蓄力，才換來的今日的爆發。從2010年淘女郎的誕生、2012年微博的崛起，到2013年4g技術興起、2015直播平臺爆發，再到2016年淘寶直播建成、2017年快手切入直播帶貨、2019年騰訊看點直播入局，網紅和直播帶貨已經經歷了圖文/短視頻、直播兩個黃金時代，到今天也已經迎來了群雄并起的第三個黃金時代。

而這篇文章，就是基于我在快手負責快接單業務和直播電商創業以來的一些思考和認知，在歸納總結后關于直播帶貨的前世今生、直播帶貨模式的演化、直播帶貨各階段的運作邏輯、以及對未來演進的一些判斷。同時，文章也探討了直播帶貨的底層邏輯是什么?直播間下單的原因是物美價廉還是粉絲效應?全網最低價模式下的直播帶貨能走多遠?直播帶貨的終局又是什么，是網紅模式還是去網紅化?等一些熱點問題。

希望能幫助大家對直播帶貨這個行業多些深入了解，以便輔助決策是否該進場、判斷如何變現等。

1、淘女郎的誕生

淘女郎平臺是淘寶網2010年的一個重點項目。彼時，淘寶網成立7年，注冊用戶達到3.7億，一躍成為中國乃至亞洲最大電商平臺，而淘寶的快速增長，也導致商家對網拍模特的需求急速攀升，于是淘女郎平臺從一年一屆的淘女郎大賽中衍生出來，商家可以在平臺找模特，而有姣好身材或顏值的平面模特或普通人，可以通過平臺接單賺錢。

同時，得益于電商的快速增長，網拍模特職業快速躥紅。數據顯示，2012年8月淘女郎總產值達11億元，注冊模特有近3.5萬名，人均收入高達3.1萬元，而頭部淘女郎日收入更是達到了5萬元左右。此時，淘女郎平臺已經發展成中國最大的網?；?，也因此孵化了中國互聯網歷史上第一波帶貨網紅。曾經的“中國電商第一網紅”張大奕和今天的淘寶直播一姐薇婭都是這個階段成為了淘女郎。

轉折點也是在2012年。隨著大量網模的加入，淘女郎的競爭日益激烈、利潤大幅下降，在鏡頭前擺擺造型、揮揮衣服就能賺得盆滿缽滿的日子正在遠去，畢竟一個平均只有23歲的群體，卻年入百萬甚至千萬，在任何一個行業都很難持久。于是，淘女郎們開始需求新的出路，而頭部淘女郎在淘寶的支持下，開始運營自己的淘寶店。不過，這時的淘寶還是純粹的電商平臺，沒有引入內容生態，也沒有社交屬性，所以，淘女郎不等同于網紅，淘女郎開店也不等同于網紅帶貨。

2、網紅電商的第一個黃金年代

也是此時，首個真正意義上的網紅帶貨機會出現了。2010年開始的四大門戶微博之爭，以新浪微博的崛起迎來結局，新浪微博的用戶量和活躍度開始碾壓競爭對手。據統計，2012年新浪微博用戶總數達到了 5.03 億，全年增長率為 73%。加之開放的內容模式、轉評贊的互動方式、熱點話題的推薦機制，讓微博成為了淘女郎晉升網紅并實現帶貨的理想渠道。

她們先是發布自己的美圖、樹立時尚達人的形象，然后通過各種話題帶動營銷、快速積累大量粉絲，最后帶動粉絲群體在自己的淘寶店下單、實現變現，這也是電商平臺和社交平臺的第一次跨界帶貨。

2014年“雙11”活動，銷量排名前十的女裝店鋪中網紅店鋪占到整整七席;部分網紅店鋪上新時成交額可破千萬元，表現絲毫不亞于一些知名服飾品牌。你想，網紅店鋪不僅能通過微博獲取大量精準客戶、降低推廣費用，還能通過微博粉絲反饋，提前預判產品銷量、提升選品能力、降低運營成本，并且站外銷量的提升又反補店鋪在淘寶內部的推薦量和曝光量，而傳統的線上店鋪則仍處于選款-上新-平銷-商業流量-折扣的常規模式，自然競爭不過網紅店鋪。

這個時代(2012-2016)最具代表的網紅是如涵股份CMO張大奕，也就是前段時間和淘寶總裁蔣凡鬧出緋聞的那位，曾經的“中國電商第一網紅”。2014年5月，張大奕開了自己的淘寶店，上線不足一年做到四皇冠。2015年，其店鋪沖進了淘寶女裝類目第二名，交易額破億。2017年，雙十一當天銷售額突破1.7億元人民幣。2019年4月，張大奕的母公司如涵控股，在美國納斯達克掛牌上市，開盤市值突破10億美元，張大奕成為第一個在納斯達克敲鐘的中國網紅。

當然，張大奕的成功并不是個例，同時期崛起的代表還有雪梨、ANNA、于momo等等，總結起來，她們都有類似的外貌錐子臉、大眼睛、身材頎長、皮膚白皙……現在看來，顏值確實就是生產力，但機遇、判斷和努力要來的更重要一些。

另外，這一時期還誕生了內容社交電商平臺美麗說和蘑菇街，高光時他們號稱“電商界的微信”，通過用戶分享穿搭圖片形成社區導購氛圍，進而直接轉跳淘寶進行交易，形成商業閉環，其實這和從微博到淘寶的網紅帶貨模式大同小異，也孵化了一群相對小體量的平臺網紅。但這種模式說到底也就是導購賺分成，生殺大權卻被淘寶掌握著。去年，我和美麗說創始人徐易容聊天時，他自己將其總結為“小淘寶”的模式，并在努力嘗試突破這一困境，當前更多是在品牌自營和優質獨家貨源需求機會。

其實，2012年我自己也在思考電商平臺和社交平臺跨界結合的可能性，如何通過社交平臺獲取流量，最后回到電商平臺成交。當時我想到的思路是拼團，之前的一篇文章有比較詳細的寫，感興趣的朋友可以讀一讀《2012年，我給當當李國慶提建議，未果!3年后，拼多多卻靠它收獲上億用戶!》(關注后查看歷史文章)。

另一方面，從2005年到2013年，以YY、六間房、9158為代表網絡直播市場開始起步，模式上以PC秀場直播為主，也并沒有和電商產生關系。直到2014、2015年，以斗魚、虎牙、映客、花椒為代表的直播平臺的出現，讓一些電子競技明星如2009(伍聲)、小蒼、Miss，段子手“所長別開槍是我”等人“一夜爆紅”，并紛紛開設了淘寶店鋪，直播這個行業才首次和電商搭上關系，而在大量游戲玩家的推動之下，玩游戲的人也第一次站到了社會收入金字塔的頂部，不過從用戶規模和GMV體量上并不能稱作直播帶貨時代的興起。

反過來，我們回顧第一個網紅帶貨黃金年代的興起，其實有以下幾點基礎：

1、80/85后成為消費的主力，這是一群從小在PC互聯網中長大的群體，不僅CS打的飛起，更能快速接納互聯網新事物。

2、從2013年4G網絡推出到2016年4G全面覆蓋，中國手機網民的規模快速拉升到了6.9億規模，移動網民滲透率達到了驚人了95%，而在此基礎上，電商規?？焖贁U張，網紅現象也層出不窮。

3、網紅的崛起直接引發了電商運營模式和經營理念的升級。網紅模式可以直接出樣衣拍美照，然后通過微博發布，并與粉絲互動，通過反饋挑選受歡迎的款式，最后才投產上架，這種以網紅為載體的圖文內容電商模式，和圍繞粉絲開展的運營模式，直接重塑了供應鏈模式，將傳統服裝廠一年只生產幾個爆款，每個款式生產幾千上萬件的模式，變成了“小批量多款式”且具備快速返單能力的模式。

同時，網紅還不經意間打通了淘寶和新浪微博等外部流量平臺的跨平臺合作，2013年淘寶就直接投資了微博，形成了兩平臺間的數據和部分運營推廣流程互通。

這些都助推了網紅帶貨的興起，但是到這個時間點還是以圖文媒介為主，下一個階段我們的主角直播帶貨才真正走上舞臺。

3、網紅電商的第二個黃金年代

2016年3月，淘寶直播率先上線;5月，蘑菇街上線了直播功能;9月，京東也推出了直播功能......電商直播一夜之間火了起來。

但其實，2018年以前電商直播發展比較慢，也一直不溫不火，難點主要在以下三點：

1、各大電商平臺對直播電商相對克制，以試探為主，并沒有給予流量傾斜。例如，淘寶直播在2018年3月才登上手機淘寶的首頁，而京東直播入口一直十分隱蔽，需要進入從首頁點到發現頁、再到直播頁。其實，原因也很好理解，對于電商平臺來說，內部直播入口會分流是平臺自身的流量，而直播模式尚未被驗證高效之前，平臺自然采用相對克制的試探策略。

2、優質的直播內容生態和全民直播平臺尚未形成。2015、2016年，借著4G網絡全面覆蓋的東風，直播行業迎來爆發，以斗魚、虎牙、映客、花椒為代表直播平臺，大膽喊出“全民直播時代”的口號。但看直播其實和看電影一樣，需要有不間斷的高潮點刺激觀眾，才能持續吸引觀眾的注意力，而這就對主播要求極高，只要各個領域的頂級主播才能達到這種效果。

但另一方面，又迫于商業壓力和“千播大戰”下的生存壓力，直播平臺被迫選擇重回PC秀場和游戲直播模式，這也就導致直播平臺用戶規模的天花板觸手可及，“全民直播時代”夢碎搖籃，而這又反制這一批直播平臺沒有誕生大的直播電商平臺。

3、已經登頂的頭部網紅們，瞧不上淘寶直播。2016年雙十一，張大奕首次通過淘寶直播，觀看人數高達41.3萬次，直播2小時就帶貨2000萬。而如果能照此發展，頭部網紅們入駐淘寶直播，那直播帶貨的本有機會快速崛起。但作為利益既得者的頭部網紅們，卻認為直播太累、比拼時長的直播模式會讓大家產生審美疲勞，所以放棄了這一賽道，當然這也就給了薇婭和李佳琦開啟崛起的機會。

轉折點發生在2017年，淘寶直播和天貓直播合并，開始加速布局直播電商。而快手也同期瞄準時機，上線直播電商功能，快速挖掘平臺用戶消費潛力。

具體來看，淘寶直播在戰術升級上使出了“內容、流量和玩法”的三板斧。內容層面，首先針對UGC主播，逐步過渡到PUGC，以腳本化、人格化、主題化模式，不斷加強主播IP、增強互動。另外，淘寶也開始扶持優質的PGC，到11月份時，先后上線吳宗憲的《憲在出發》、黃子佼的《今晚佼點》、冉瑩穎的《脫穎而出》等60多檔節目。

流量方面，淘寶直播發布“千人大咖登淘戰略”并聯合微博推出網紅電商平臺，大量引入站外內容創業者，并給予一定的流量支持，協助其快速地融入到淘寶的內容生態體系中。而玩法層面，淘寶直播定位為最好用的電商直播工具和最強大的直播開放平臺，不斷加強了云導播臺、數據大盤、視頻編輯功能和內容投放等功能，并增加了短視頻的切片功能和VR手勢等黑科技。

而快手做直播電商，卻有著獨特的平臺優勢。首先，快手從短視頻切入直播電商，底層上是一種高頻帶低頻的模式。通過短視頻逐步培養用戶碎片時間刷快手的行為習慣，并在此基礎上增加直播功能，引導平臺用戶向直播間轉化。并且相比純直播平臺，短視頻平臺擁有龐大的流量基礎，發展自然更加順暢。其次，不同于泛娛樂式直播，快手開拓了一種“直播就是播生活”模式。

下沉市場的用戶，天生有一種被看見、被關注的渴望，而他們直播內容往往就是生活煙火氣的自然延伸，分享主業相關的知識、唱唱歌跳跳舞、沒啥事也能嘮會嗑，這種真實生活的展現和陪伴，為主播和粉絲間建立了牢固的“老鐵關系”，而在這種信任關系下，快手直播間往往就是聊著天就把東西賣了。

升級后的淘寶直播和快手也都迎來了直播帶貨的爆發。2018年淘寶直播全年拉動GMV破1000億，2019年破2000億元?？焓謩t在2018年雙十一、雙十二期間訂單數均超千萬，日成交額以億計，2019年交易額預計400-500億。

不過，從形態上看快手和淘寶直播有很大的差異。19年初，與快手CEO宿華的一次聊天中，他將快手帶貨歸為“底商邏輯”，也就是說，快手小店類似社區的底商，由社區用戶經營，為其他用戶提供便利。所以，從業態上看快手更像是shoping mall，可以購物可以娛樂;淘寶直播更像是百貨大樓，只有一個個的購物店鋪。

但其實，無論哪種業態，其興起和發展都是基于直播帶貨對“人、貨、場”效率提升的底層邏輯。

人：由主動消費變成了被動消費。之前去淘寶、京東等中心化電商平臺，主要通過搜索找到目標商品，再通過對比最終決策;而直播電商則是，主播通過選品前置和折扣優惠等活動，省去了用戶長時間的選品操作，消費狀態轉變成被主播帶入式的被動消費。

貨：供應鏈縮短，實現去中間化。首先，源頭廠家自建直播天然具備價格優勢，甚至只要廠家愿意，全網最低價永遠都是自己直播間的特權。而另一方面，頭部主播有很大的流量優勢和規模優勢，可以直接對接品牌或者廠家，省去原來的渠道商或者代理商。

場：通過直播重新構建了線上消費場景，直觀、實時、互動。相比十多年前比較火的電視購物，直播電商增加了主播和用戶的實時互動，用戶和用戶之間也可以引發討論，有很強的社區氛圍。另外，依靠數據分析和運營工具，也可以更好的理解用戶、服務用戶。

不過，要重點說明的是，當前直播電商“人貨場”效率的提升，我們看到的還僅僅是趨勢，真正完成市場要素的重構，還需要滿足規模化和穩定化，所以，并不是說有流量或者供應鏈資源，就能大獲全勝。

這一時期崛起的代表，淘寶直播是薇婭和李佳琦，快手則是辛巴(辛有志)。

2016年，身為淘女郎的薇婭收到淘寶官方邀請，讓她試水淘寶直播，并不知名的她在淘寶直播迎來了人生的高光時刻：2017年雙十一，直播5小時GMV達到7000萬;2018年雙十一，兩小時引導銷售額2.67億，一天時間銷售額達3.3億(當時，北京銷售額第一的商場SKP日均銷售額也不過3200萬)。

同年，李佳琦在歐萊雅“BA網紅化”項目的200人中脫穎而出，在2018年上半年，李佳琦為歐萊雅直播了80場，獲千萬觀看人次，歐萊雅直接銷售過千萬，而如今，其全網粉絲超7000萬，前段時間更是因為喜提1.3億豪宅、跟楊冪直播間互動等頻頻登上熱搜。

同樣是2016年，小鎮青年辛巴借快手快速崛起，其自稱“農民CEO”、“農民的兒子”大打感情牌，并不斷分享自己的創業故事、出國趣事等，快速積累了一批粉絲。2017年，他組建團隊，創立電商公司，并創下10分鐘賣空泰國乳膠廠，6小時總銷售額1.8億的戰績。目前，其粉絲數近5000萬，合作的品牌和工廠超1000多家，平均一場直播帶貨交易額超過2.2億元，超過薇婭、李佳琦。

另一方面，2018年抖音入場直播帶貨。而直播帶貨的火熱，也引發了越來越多MCN玩家的入局。

但和圖文/短視頻時代不同，同一場直播不可能既出現在淘寶直播、又出現在快手或者抖音，這也就要求MCN和主播必須在各大直播電商間做出決策。同時，各直播平臺流量特點的不一致，也決定了MCN玩法的差異，和跨平臺復制的難度極大。

首先，淘寶直播底層是中心化的電商平臺，流量分配由平臺控制，部分內容和小主播很難獲得流量傾斜，基于這種情況下，MCN主要有三種運營模式：一是純達人模式，類似薇婭和李佳琦背后的謙尋和美ONE，主要通過達人帶貨賺取商家傭金和坑位費;二是小達人+代運營模式，這種主要是挖掘培養有一定私域積淀或細分品類的達人，并且為商家提供代播、直播代運營等服務，也算是目前直播業務中的一個小風口;第三種是以微淘和PGC業務為主MCN機構，這主要沒有將圖文和短視頻時代先發優勢帶到直播時代的MCN機構，操作模式主要還停留在上一時代，不過也在不斷嘗試直播帶貨。

其次，快手電商基于底層內容生態，相比淘寶，主播流量主要依靠圈定的固定流量，新號成長也主要依托大號孵化，并其在下沉市場用戶形成了老鐵文化下，逐漸形成了一種家族和師徒模式，比如“辛巴家族”和“散打家族”等，這也就造成MCN、公會作用很弱。當然，這和快手在2018年才開放MCN入駐，并在起初以邀請入駐為主并且沒有太多運營上的介入有關。不過，隨著快手用戶向上層突破，和內容推薦上開放，對MCN的發展也更加友好。

最后，抖音相比快手更強調運營，其成立僅1年時，就將MCN作為重點運營對象，并積極推出各種挑戰賽以及熱點內容的主題、玩法、音樂等，所以，其對MCN更加開放，玩法上更加成熟。同時，抖音是最公域的流量平臺，基于其瀑布流內容形式和層級推薦算法，頭部主播和熱門視頻往往能獲得更多的流量，而MCN的內容和運營優勢，造成抖音上的超級頭部達人大多來自MCN機構，而MCN機構往往采用批量生產短視頻內容、并通過多賬號分發，并引導用戶進入直播間的模式。

總結來看，不管是淘寶直播還是快手抖音，直播帶貨爆發很重要的原因有兩個：一是90后、00后成為移動購物行業的核心群體，占比超四成。他們購物欲望強烈，容易被種草。二是拼多多和快手的成功，成功挖掘了下沉市場的移動互聯網用戶，并分別培養了他們網購和看直播的習慣，而這一群體更加依賴于意見領袖的引導。

4、網紅電商的第三個黃金年代

2019年11月份，微信上線直播小程序 " 看點直播 "，與淘寶直播、快手等平臺相比，看點最大不同在于，它是基于微信生態的直播平臺，也就是私域流量直播模式。

至此，直播電商迎來一個群雄并起的時代，以淘寶直播/拼多多為代表的電商旗下直播平臺、以騰訊看點/微博直播為代表社交直播電商平臺、以快手/抖音為代表的短視頻+直播電商平臺、以小紅書/蘑菇街為代表的垂直領域直播電商平臺、以辛有志旗下辛選幫app為代表網紅自建直播電商平臺。

與此同時，這一時代的到來還有一個很重要的背景，2019年中國網上零售額的增長速度首次低于全球平均水平，電商戰爭正在從增量市場開疆拓土轉向存量市場的互相侵蝕。而使得“人貨場”效率得以提升的直播電商模式，自然成了兵家必爭之地。

而關于未來戰局的走向的幾個問題，我有些簡單觀點，這里希望與大家討論：

1、直播電商的發展空間仍很大。

截止今年3月份，國內網民規模為9.04億，網絡視頻用戶規模達8.50億，而網絡直播用戶規模僅為5.60億，上漲空間仍然巨大。從銷售規模來看，2019年直播電商銷售額為4338億元，預計2020年將達到9160億元，增速超過100%，并且僅占中國網絡零售規模的8.7%，同樣上升空間巨大。

2、不同平臺直播間下單的核心因素并不相同。

首先，淘寶直播是中心化的內容電商平臺，流量分配其實掌握在平臺手中。而快手和微信直播基于底層的內容或社交平臺屬性，直播流量也主要依靠圈定的私域流量。所以，這也造成淘寶直播間就是賣貨的，需要以“全網最低價”持續吸引并留住用戶，而相比主播信任多數用戶更看重商品性價比?？焓趾臀⑿胖辈t不同，主播更重視與粉絲間的情感連接和信任背書，并以此轉化為付費用戶，所以，主播信任的作用相對更大一些。最后，抖音是一種介于兩種模式之間形式。

3、頭部主播“全網最低價”的模式在當前電商生態下仍可持續。

首先，“全網最低價”的模式，能成立的基礎有兩個，一是供應鏈的去中間化、成本得以降低;二是直播間銷量和品牌曝光度換回的收益，能夠覆蓋“全網最低價”下成本付出。

那第一點前面講過了，直播電商是一種去中間商的模式，并且可以實現從一級倉儲直達消費者，相比傳統線下零售，在流通成本、倉儲成本、渠道效率和價格方面都具備優勢。

而第二點共識是當前互聯網電商生態下，直播電商的銷售能力毋庸置疑是最高的。但主要的矛盾是，商家需要支付主播傭金和坑位費，又導致了成本的上漲，所以可能導致直播收益無法覆蓋“全網最低價”下的邊際成本。其實，從博弈論的角度來考慮，商家和主播并不是相互對立的雙方，而是相互合作從消費者身上賺取收益的一方，所以，他們的點實際在合理分配利益。

而另一方面，粉絲是主播對商家有議價能力的保障，一旦主播薅羊毛過重，辛苦建立的低價優勢和粉絲信用可能會很快垮塌，所以，這個角度講主播和粉絲也并非對立兩方，必然要保障粉絲利益。所以，主播即是商家的導購又是消費者的買手那在出現更高效電商模式前“全網最低價”的模式還是可以持續的。

另外，很重要的點是，“全網最低價”直播模式，對于商家清庫存、推廣新品十分高效，并且商品銷量的提升，又能在淘寶等電商平臺獲取流量補貼。

4、直播電商平臺流量看似頭部主播瓜分殆盡，但差異化機會仍然明顯。

平臺屬性很大程度決定了主播流量的分配機制。拿淘寶直播、快手舉例，淘寶直播對頂流主播的主頁推薦等流量傾斜機制，造成強者愈強的馬太效應;而快手更注重維護私域流量，同時主播強人社、強信任的模式，造成快手腰部和小主播都有很好的變現能力。數據來看，淘寶直播每晚的GMV，薇婭占了30%，李佳琦占20%，整個淘寶主播數量有20~30萬人(去年年中數據);而快手DAU高達3億，前10名的KOL僅占據30%的流量。所以，對于個人主播來講，偏私域的快手比淘寶直播帶貨機會更容易一些。

另外，新晉平臺方面，抖音因為中心化流量分發機制，所以容易形成類淘寶的頭部效應，自建店鋪也不如更私域的快手效果更佳，不過機會相對更多。而微信直播因為基于微信更私密的社交屬性和克制風格，會有更大的私域帶貨機會和較長時間的入場機會，適合有一定粉絲積淀的群體，同時護城河也相對更深。另外，拼多多雖然在直播方面起步較晚，但卻另辟蹊徑選擇了一條以貨找人的模式，即品牌商想進入拼多多直播，必須保障平臺上只有唯一一家品牌店，這也就避開了常規直播電商先孵化網紅再搭建供應鏈的模式，當然這也就造成對品牌店相對友好、但對網紅相對排斥的情況。

最后，小紅書、蘑菇街等垂直領域直播電商平臺，雖然用戶十分精準，但用戶規模天花板太低，同時美妝、服裝等板塊和淘寶等用戶重合度極高，如果不能提供差異化服務和有吸引力的性價比，直播用戶萎縮是大概率事件，所以，只適合作為輔助直播平臺。

5、低價高復購的行業更適合直播帶貨，但競爭也更加激烈。

前面講過，直播電商將主動消費模式轉換成了被動消費模式，也就是消費者很多是因為直播間高性價比商品而產生的沖動消費，所以，這種商品的共性是低價、高頻。淘寶直播2019年雙十一各行業參與度排名數據也證實了這點判斷，排名靠前的行業分別是：紡織服裝、輕工制造、美妝個護、食品飲料、電子電器、醫藥保健、家居家裝、寵物生活。不過，這些行業雖然適合直播，但也相對競爭激烈，所以，選擇具體細分行業、并提供差異化服務，可能是破局的關鍵點。

6、商家自播是直播電商主力，但網紅主播也將協同共處。

直播帶貨有個不可忽視的問題是 ，強帶貨效應的主播在淘寶直播、快手、抖音平臺上，數量都是有限的，并且帶貨領域也受限于低價高復購率的行業，所以，幾乎不可能支撐起品類的直播業務，和未來直播電商萬億級的市場規模。所以，商家入場是直播電商發展的必然趨勢，日常店播也會普及，成為中型商家的標配。這點上拼多多看的透徹，淘寶直播也已經調轉方向：2月中旬開始，淘寶直播面向商家展開多次培訓，并給出系列扶持政策，意圖很明顯，吸引數百萬商家入場，做大做強直播盤子。

不過，達人直播和店鋪自播應該是長期共處，協同前進的。就像在互聯網所有人都在講效果、講cps的時候，央視、分眾這樣的品牌曝光類媒體依然活的很好。這就是說明品牌需要一直都在，而且很強，達人主播積聚流量就是有品牌效應，也就會長期存在。

7、群雄逐鹿，誰能問鼎直播電商?

其實這個問題本身是有問題的，就像從PC互聯網時代到移動互聯網的時代，阿里的電商始終無法一統江湖，從京東到拼多多、再到現在的直播電商，總有鐵血勇士試圖將阿里挑下王座。根本上，這完全是電商的底層邏輯決定的，我們都希望買東西能貨比三家，不僅要買的喜歡、還要買的便宜，而電商時代，還需要商品多、物流快，這也就導致不同的電商平臺以差異化的運營方式不斷切入市場，電商的地盤戰也從未停歇。

所以，關于直播電商平臺的未來，我更傾向于他們之間將形成差異化的特色，并維持一定的競爭和平衡。例如，淘寶龐大的用戶基礎、強大的供應鏈能力已經完備的商家體系，強化了直播的工具屬性，所以淘寶直播更適合成熟品牌商;而快手大量下沉市場用戶、娛樂化的內容屬性以及基于直播信任的帶貨模式，淡化了對品牌的挑剔，所以快手適合工廠、白牌。而微信直播雖然擁有全網最大的用戶量，但仍是私域流量池子，所以更適合有粉絲積累或者社群資源的門店或者個人。

最后的話

回顧過去10年，從網紅帶貨到直播電商，相繼催生了三次黃金時代，2010年，我還在讀書、也不大可能靠顏值出道；2016年，我看到視頻領域的爆發，全心投入短視頻變現運營領域創業，算是在側翼參戰;2019年，我進入快手負責快接單業務，更直觀的體會到直播電商的洶洶來勢，也算是進入了正面戰場。所以，這次我選擇投身直播電商創業大軍中，去酣暢淋漓的下場撕殺一番，經歷過許多之后，我不再想證明什么，更期望踏踏實實做點有價值的事情。

最后，網紅帶貨和直播電商，其實都是極其復雜的商業體系，其中涉及的利益主體、商業模式、產業變革錯綜復雜，而這篇文章也僅是從直播電商歷史演進過程中的一些縱向的思考。

實際上，很多橫向產業的對比和各平臺深入的機制和玩法對比都沒有涉及，例如：網紅直播帶貨與淘寶客/淘寶直通車等買量模式，成本和收益孰優孰劣?直播電商與淘寶特價版/拼多多C2M模式的優劣勢對比如何?直播電商代表的內容電商與搜索電商、社交電商在核心競爭力和演進方向上的區別?各大直播平臺分傭和流量推薦機制以及運營玩法的區別？等等。接下來，有時間我會再具體聊聊這些話題，也會針對各個平臺的運營和玩法說說自己的經驗。

（作者：趙朋來）